一、項(xiàng)目背景

唐山某汽車(chē)零部件公司是一家生產(chǎn)汽車(chē)關(guān)鍵零部件及汽車(chē)零部件用精密沖模、精密型腔模的日本獨(dú)資企業(yè)，在行業(yè)領(lǐng)域已深耕十多年，有著很高的行業(yè)地位。該企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生了大量的鋁屑，堆積面積過(guò)大，急需處理。

二、客戶(hù)需求

客戶(hù)目前最主要的需求就是處理堆積的鋁屑，通過(guò)處理減少鋁屑體積，應(yīng)對(duì)環(huán)保局檢查。其次客戶(hù)考慮到后續(xù)的人力成本和培訓(xùn)成本，需要購(gòu)置全自動(dòng)、操作簡(jiǎn)單的設(shè)備。另外該客戶(hù)有著日本企業(yè)的特性——做事高效，所以對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)的效率也很重視。

三、解決方案

在確認(rèn)采購(gòu)設(shè)備前，該客戶(hù)已經(jīng)明確了自己的產(chǎn)能、對(duì)設(shè)備的要求以及目標(biāo)價(jià)格，所以溝通上很直接了當(dāng)。在設(shè)備產(chǎn)能上，我們直接提供了物料的測(cè)試數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)報(bào)告給客戶(hù)推薦了合適的鋁屑?jí)猴灆C(jī)型號(hào)。在設(shè)備要求上，我們考慮到客戶(hù)對(duì)于設(shè)備自動(dòng)化的要求，建議客戶(hù)增加了上料提升機(jī)和料倉(cāng)，減少了人工進(jìn)料的步驟，大容量存儲(chǔ)中轉(zhuǎn)站也避免了等待上料的過(guò)程。在目標(biāo)價(jià)格上，我們?cè)诳蛻?hù)目標(biāo)價(jià)格和我們的報(bào)價(jià)之間做到了平衡，確定了讓雙方滿(mǎn)意的價(jià)格。

在整個(gè)溝通過(guò)程中，我們?cè)诔龇桨?、?bào)價(jià)、解答疑惑等各個(gè)方面都展現(xiàn)出我們的效率，獲得了客戶(hù)好感，這是促成成交的一大助力。

四、項(xiàng)目總結(jié)

在整個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持把服務(wù)和產(chǎn)品做精做強(qiáng)的企業(yè)文化，用服務(wù)贏得了客戶(hù)的信任。同時(shí)針對(duì)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，我們逐一突破，將客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的信任升級(jí)到對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，打動(dòng)客戶(hù)，促成了這次成交！

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